ICP Sourcing Qualification Sequences CRM & KPIs Reporting

SOP interne

Process de prospection B2B scalable, operable et transmissible.

Cette page sert de mode operatoire pour Hexa Serve. Elle couvre le cadrage ICP, le sourcing, l'enrichissement, la qualification BANT, les sequences multicanales, le CRM, les KPIs et le reporting client.

Voir la sequence type Voir le reporting

Regles de commandement

Operer par sprints de 2 semaines avec 1 a 3 ICP actifs maximum.

Bloquer toute campagne tant que l'email n'est pas verifie ou remplace.

Prioriser les comptes avec ticket moyen > 3 000 EUR et capacite de traitement commerciale.

Traiter toute reponse positive dans les 4 heures ouvrees.

Sprint standard

2 semaines

ICP actifs

1 a 3 max

Touches ciblees

3 a 5 sur 12-18 jours

SLA reponse chaude

< 4h ouvrees

1. Definition ICP

Cibler moins large, mais beaucoup plus juste.

Le process commence par une fiche ICP exploitable. Elle doit definir qui viser, pourquoi maintenant, et quelles entreprises sortir immediatement du scope.

Must-have

Le client ideal Hexa Serve vend en B2B, a une offre claire, un panier moyen suffisant pour absorber l'outbound et une equipe capable de prendre des RDV dans de bonnes conditions.

Entreprise de 5 a 500 salaries
Marches prioritaires: SaaS, services B2B, conseil, industrie, proptech, RH
Decideurs vises: CEO, COO, Head of Sales, DRH, Operations, Achats
Zone principale: France, puis Europe si le client peut closer

Signaux de priorisation

Un bon ICP ne se limite pas a des filtres firmographiques. Il faut ajouter un contexte qui justifie la prise de contact maintenant.

Levee, croissance, recrutement commercial ou marketing
Ouverture d'un nouveau marche ou lancement d'offre
Posts LinkedIn, annonces ou offres d'emploi coherentes avec le pain cible
Stack ou organisation qui rend le besoin visible

No-go

Sortir vite les segments qui consomment du volume sans generer de conversations utiles.

Ticket trop faible ou cycle de vente trop court
Aucune proposition de valeur differenciante
Base joignable trop etroite pour le volume vise
Cibles sans email nominatif ni activite LinkedIn exploitable

2. Sourcing prospects

Construire la base a partir des comptes, pas d'un volume aveugle.

Le sourcing est gere comme une chaine: liste comptes, ajout de personas, enrichissement, nettoyage, puis assignation a une sequence. Le volume vient apres la precision.

Stack minimale

Sales Navigator sert a construire les listes comptes et personas, Apollo a sourcer et enrichir, Hunter a verifier les emails sur lot, Dropcontact a nettoyer et mettre a jour le CRM.

Sales Navigator: filtres comptes, listes, sauvegardes
Apollo: contacts, enrichissement, sequences et taches
Hunter: email finder / verifier sur lots
Dropcontact: enrichment CRM, deduplication, normalisation

Workflow operatoire

Toujours partir d'une liste comptes, puis ajouter les personas. Eviter les extractions de masse sans raison de ciblage.

Construire 100 a 300 comptes prioritaires par sprint
Ajouter 1 a 3 personas par compte
Renseigner une raison de ciblage avant lancement
Eliminer doublons, boites generiques et catch-all trop risqués

Controles qualite

Aucun prospect n'entre dans la sequence si les champs critiques ne sont pas la.

Prenom, nom, fonction, entreprise, domaine, email, LinkedIn, source
Telephone requis pour les campagnes avec appels
Tag ICP, proprietaire campagne et priorite obligatoires
Verif manuelle reservee aux comptes strategiques

3. Enrichissement

Utiliser une waterfall simple et defensible.

L'objectif est d'envoyer moins, mais mieux. Chaque passe d'enrichissement a un role precis avant de laisser entrer le prospect dans le CRM et les sequences.

Apollo

Trouver le contact, recuperer les donnees de base et preparer la premiere passe d'enrichissement.

Hunter

Verifier en lot les emails et completer les contacts incomplets avant envoi pour proteger la delivrabilite.

Dropcontact

Nettoyer, enrichir, fusionner les doublons et pousser une base exploitable directement dans le CRM.

Controle humain

Verifier les comptes strategiques, les intitulés de poste ambigus et les signaux de timing avant activation.

Qualification

Scorer vite avec un BANT leger.

La qualification sert a prioriser l'effort. On note chaque critere de 0 a 2 pour diriger le prospect vers sequence, appel, nurture ou sortie.

Critere	0	1	2
Budget	Ticket trop faible ou budget improbable	Budget plausible mais non confirme	Budget probable ou contexte favorable
Authority	Contact peu influent	Influenceur	Decideur final
Need	Pain faible	Pain plausible	Pain clair et actuel
Timing	Aucun projet visible	Fenetre 3 a 6 mois	Fenetre inferieure a 90 jours

Score

0-3

Low fit ou trop tot

Score

4-5

Testable

Score

6-8

Priorite haute

4. Sequences multicanales

Faire peu de touches, mais les faire tenir ensemble.

La sequence standard Hexa Serve combine email, LinkedIn et telephone sur 14 jours. Chaque touche a un objectif unique: ouvrir, contextualiser, prouver, qualifier ou clore.

Jour	Canal	Objectif	Exemple
J1	Email 1	Accroche, probleme, CTA faible	Questionner la dependance au reseau ou a l'inbound et proposer un echange de 15 minutes.
J3	LinkedIn connexion	Ajouter un point de contact	Demande de connexion courte avec rappel du contexte secteur ou du signal releve.
J5	Email 2	Reformuler avec ROI ou preuve	Mettre en avant le cout d'un recrutement interne ou la charge dirigeant evitee.
J8	Appel / voicemail	Tester le momentum et qualifier	Verifier si le sujet outbound existe maintenant, ce trimestre, ou plus tard.
J11	Message LinkedIn	Relance contextuelle	Proposer l'envoi d'un mini plan outbound adapte a l'entreprise.
J14	Email 3	Breakup / permission pass	Clore proprement en demandant si le sujet doit etre ferme ou documente.

Template

Cold email 1

Objet: {{entreprise}} / prospection B2B Bonjour {{prenom}}, Je vous contacte car j'observe souvent le meme sujet chez les {{fonction}} dans {{secteur}}: l'acquisition repose encore trop sur le reseau, l'inbound ou quelques actions non industrialisees. Chez Hexa Serve, on met en place une prospection outbound propre: ciblage ICP, enrichissement, sequences email + LinkedIn + relances, puis passage des RDV qualifies a l'equipe commerciale. Est-ce que cela vaut le coup d'en discuter 15 minutes la semaine prochaine ?

Template

Cold email 2

Objet: Re: {{entreprise}} / prospection B2B Bonjour {{prenom}}, Je reviens avec un angle plus direct. Quand une entreprise a une offre claire mais pas de machine outbound stable, on retrouve souvent 3 blocages: peu de volume previsible, trop de temps dirigeant consomme, et un pipeline trop dependant du hasard. Notre travail consiste a corriger cela sans recrutement interne: sourcing, enrichissement, copywriting, relances et reporting. Souhaitez-vous que je vous partage un plan simple adapte a {{entreprise}} ?

Template

Bonjour {{prenom}}, je travaille sur des campagnes de prospection B2B pour des entreprises qui veulent generer plus de RDV qualifies sans internaliser toute la machine SDR. Ravi d'echanger. Merci pour l'ajout. Je vous contacte car {{raison_ciblage}}. Si utile, je peux vous envoyer en 5 lignes le process que je recommanderais pour {{entreprise}}.

Template

Telephone

Bonjour {{prenom}}, ici {{sdr}} de Hexa Serve. Je vous appelle a froid, j'ai 30 secondes pour vous dire pourquoi. J'aide des entreprises B2B comme {{entreprise}} a structurer une prospection outbound propre, avec ciblage, enrichissement et sequences multicanales, pour generer des RDV qualifies sans recruter tout de suite une equipe complete. Je voulais voir si c'est un sujet chez vous en ce moment ou pas du tout.

5. CRM & suivi

Piloter l'execution comme une chaine d'etats.

Le pipeline ne sert pas qu'a compter des deals. Il sert a mesurer la progression de la base, la vitesse de traitement et la qualite du handoff au client.

Target listee

Enrichie et verifiee

En sequence active

A engage

A qualifier

Interesse

RDV planifie

RDV realise

Opportunite ouverte

Ferme gagne / perdu

Nurture / recycle

KPIs

Suivre les bons indicateurs au bon niveau.

Les KPIs doivent montrer si le probleme vient de la data, des messages, du canal ou du traitement commercial. Le reporting interne distingue donc data, engagement et pipeline.

Data

Leads sourced / semaine
Taux d'emails verifies
Taux de bounce
Doublons detectes

Engagement

Ouverture, reponse, reponse positive
Taux d'acceptation LinkedIn
Nombre d'appels et taux de connexion
Temps moyen de traitement des reponses

Pipeline

RDV planifies
RDV realises
Show rate
SQL / opportunites ouvertes
Cout par RDV

SLA internes

Reponse positive traitee en moins de 4h ouvrees

Bounce nettoye sous 24h

RDV confirme avec contexte et notes dans le CRM

6. Reporting client

Relier execution, apprentissages et pipeline.

Le client ne veut pas seulement un volume d'activites. Il veut comprendre ce qui marche, ce qui bloque et ce qui doit changer le mois suivant.

Hebdo

Perimetre actif: ICP, zones, personas
Volume lance: emails, connexions, appels
Resultats: reponse, positif, RDV
Top segments, objections, tests et recommandations

Mensuel

Resume executif et pipeline cree
Performance par canal et par ICP
Learnings copywriting et data
Risques, blocages et plan du mois suivant

Format

1 page executive summary
1 dashboard KPI partage
1 annexe detaillee campagnes / learnings / actions
1 bloc decisions: go, stop, scale

Structure type de rapport hebdo

1. Resume executif ICP actifs, volume lance, RDV obtenus, points de vigilance. 2. Chiffres cles Leads sourced, taux d'emails verifies, reponse, positif, RDV, show rate. 3. Learnings terrain Segments qui repondent, objections dominantes, messages performants. 4. Actions semaine suivante Nouveaux tests, reallocations de volume, besoins client.

Exemple complet

Sequence recommande pour une agence RH B2B.

Exemple de campagne type pour une offre avec panier moyen significatif et cible PME. A adapter selon le secteur, mais la logique de cadence reste la meme.

Cible: PME de 20 a 200 salaries

Persona: CEO, DRH, Head of People

Pain: pipeline trop dependant du reseau

Sortie positive: qualification + RDV

Sortie neutre: nurture 30 a 45 jours

Definition of done

Une campagne n'est lancee que si tout le systeme est pret.

ICP valide par le client

Base nettoyee, enrichie et verifiee

Sequences email + LinkedIn validees

Pipeline et statuts CRM crees

Dashboard partage et rituels fixes

Process de handoff documente